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沃爾瑪供應商轉戰線上零售 一支口紅賣4塊9

文章關鍵字:沃爾瑪    作者:新零售智庫    發布時間:2019-11-13 16:46:27   我要評價
當曹德旺在他的《美國工廠》感慨“美國工人效率低”時,他的老鄉劉春榮正在“中國工廠”的辦公室里,和他的中國工人一起加班加點。
他在天貓上賣3塊9的指甲油,4塊9的口紅,5塊9的眼線液,還包郵。
這和他以前的套路不大一樣。他是 沃爾瑪 的供應商,每年有上億元的指甲油、眼影液、唇釉、唇膏等產品,從他的工廠被裝上貨車,再經寧波港漂洋過海到達美利堅。
然后在美國 沃爾瑪 的門店里,他的產品就擺在美寶蓮旁邊,售價折合人民幣六七十塊。
這么比較下來就會發現,網上這些不足10元的小單子,在每年動輒上百萬的訂單里實在不起眼。
但劉春榮卻格外興奮。
他已經為此忙活了一年半,燒了數百萬元??醋胖畢呱仙畝┑チ?,他知道——這事兒有戲!
三百萬元的錯誤
7月初,劉春榮的產品上線天天特賣工廠店。
一個禮拜后,日訂單量超過了1000單。當月底,每天的訂單量達2000單。又過了倆月,日均突破了5000單。
期間,劉春榮又追加了幾款商品——眼線筆5塊9,眼影7塊9,口紅4塊9……上線的11款商品中,在促銷活動中,只有一款售價超過了10元。
眼影配筆帶鏡子,包裝和細節都很精美,售價低且單件包郵。似乎怎么算劉春榮都應該是血虧,可他心里高興,覺得自己找到了一條打開中國市場的方式。
劉春榮是外貿老手。
早些年,他在美國做過十幾年的美妝貿易,2014年回國創建了瑞麗科技,并在浙江蘭溪建了超30000平方的工廠,自己研發產品。
由于熟悉歐美市場的規則,劉春榮的產品通過了美國FDA GMPC、歐盟ISO22716等國際質量體系認證,并憑借早年積累的經驗,迅速在歐美市場打開了局面。
他的工廠每年生產1億支彩妝產品,從美甲系列到臉部、唇部均有覆蓋。其中90%銷往 沃爾瑪 ,CVS,WALLGREEN等主要連鎖市場。
劉春榮的產品常常和美寶蓮擺在一起,“它賣十塊(美金),我也賣十塊(美金)。”
原本劉春榮的外貿生意做得挺順利。直到2018年,貿易環境變差了,歐美市場也不景氣。劉春榮預感到潛在的?;?,開始轉型。
他將眼光投向了國內市場。2018年3月,瑞麗科技開始通過阿里巴巴旗下的1688做些國內批發業務。
他不擅長做電商,也沒有經驗。劉春榮本人在此之前甚至沒有微信賬號,不知道如何網購。
瑞麗的批發業務進行得并不順利,產品始終打不開銷路。到今年5月,劉春榮已經相繼請了兩波代運營團隊,投了近三百萬資金,卻也無濟于事。
一個月后,迷茫的劉春榮經人介紹,參加了1688天天特買工廠店選品會。和小二溝通過后,選定了三個產品上新試銷。
這三款產品原本并不在劉春榮的產品庫里。劉春榮根據1688提供的消費要求,按照國外的標準重新研發生產。
“(產品)沒有任何差別,只是不同市場對色彩和膚感的要求不一樣。歐洲人皮?粗,強調上色艷和持久;國內外更注重保濕效果,不傷皮膚。”
新品上線之后訂單量直線上升,劉春榮和團隊終于不再迷茫。
“魚游到別的池子里面去了”
從出口轉內貿,從批發轉零售,從線下轉線上,短短18個月,劉春榮跨過了三道坎。
瑞麗其實是外貿企業的縮影。它面臨的產能過剩、歐美市場下行等問題,也是外貿企業的共同痛點。
但中國市場與歐美市場截然不同,出口轉內銷本并不容易,更何況還要從批發轉零售?
以前做外貿的化工品企業轉內銷,進入線下專營店是最普遍選擇。
但劉春榮表示,“我看到很多朋友在這條路上倒了。如果前十年的話我一定走這條路,(但現在)我們消費者換地方了,魚游到別的池子里面去了,原來的池子里面撒再多料下去沒什么東西。”
經過三個多月的試水,劉春榮為何最終對線上零售有了信心?
這樣從產業帶的故事說起。瑞麗科技地處國內產業帶,有制造優勢,但產品經過分銷到達零售端時,已經沒有了源頭價格優勢。
此前,阿里1688陸續深耕全國產業帶,參加今年天貓雙11的產業帶將超過2000個。瑞麗科技正是其中金華美妝產業帶的企業代表。
和天天特賣工廠店的合作,與將產品賣給 沃爾瑪 相比,沒有了中間商賺差價,性價比自然就上來了,這也符合工廠店源頭好貨的選品標準。
而且,在這場拉動內需和創造新消費的合作過程中,劉春榮和企業只需要負責生產,提供源頭好貨。需求分析、選品和營銷策劃則由阿里1688天天特賣工廠店負責完成。
劉春榮以前做外貿訂單,通常提前3-6個月就開始生產備貨。如果市場變化和銷量評估不準確,就會產生庫存問題和經營風險。
但現在轉線上零售以后,在1688小二的幫助下,市場需求可以通過后臺數據進行分析。按天收集,以周為單位進行總結,瑞麗的訂單批量變小了,調整頻率變快了,資金回籠也變快了。
備好的貨提前運到義烏的快遞轉運中心,由工廠店統一發貨。來自不同工廠的產品,可以合單,這也省下了一筆不小的費用。
關鍵是,所有上線的商品都是瑞麗的自有品牌Colorina,和 沃爾瑪 貨架上的產品同一個品牌、同一套標準。
劉春榮表示,通過性價比高的產品打開市場,和消費者建立信任后,這種產品信任會逐步轉化為品牌信任。這種建立品牌的方式將比燒錢做廣告更適合工廠的轉型。
他直言,在這場零售試水過程中,改變最多的是觀念。
劉春榮曾經列下了“明確事業的目的與意義”、“胸中有強烈的愿望”、“經營取決于堅強的意志”等“經營十二條”,作為企業的價值觀貼在墻上,希望給團隊提振士氣。但在很長時間里,團隊的工作節奏和外貿訂單的流轉速度一樣緩慢。
如今,隨著轉內銷和線上零售,團隊運轉不自覺地加快了。
劉春榮深受觸動,他下載了微信,開始學著網購,工作模式不再是郵件隔天回復。晚上九點,手機里的釘釘也會收到工作消息。
他表示,已經開始著手投入更多的研發,資金和產能到工廠店業務中。希望真正從單一渠道轉向多渠道,從代工轉向自有品牌的建立。
臨近雙11,瑞麗的工廠變得忙碌起來,24組生產線不停地運轉。劉春榮等來了他在“經營十二條”里想要的樣子——“燃燒吧,斗魂!”
文章關鍵字:沃爾瑪    作者:新零售智庫
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