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【銷售】賣瓜子大嬸教你怎么引導顧客多消費?。ǜ角榫鞍咐?/h2>

文章關鍵字:銷售    作者:超一TOP店長    發布時間:2017-5-15 15:23:34   我要評價

陕西快乐十分钟选号技巧 www.ktzxwz.com.cn 在 銷售 中,無論過程還是技巧,一切都可以設計。只要你抓住了客戶的心理需求,稍加一些 銷售 技巧,領悟到其中的精髓,你就可以是成交高手。

客戶到你店里來,有兩種可能:

1、隨便看看,遇到喜歡的可能會消費。
2、有需求,進來挑選預定產品購買。

那如何在客戶僅有的一次上門的機會中讓客戶產生更多的消費,提高你的產品盈利點呢?

簡單地說,你會深挖需求嗎?

下面,就以一個真實案例讓你深刻體會(為體現本案例的真實場景,以下用第一人稱來講述):
 
今年春節回到鄉下父母家。初二一大早,老公他姐打電話來說,要帶著小孩來串門。大過年,家里的零嘴不少,不過想到和大姐嘮嗑少了瓜子,總感覺少了點什么,女人嘮嗑和瓜子那可是絕配。
 
本來是打算小花10元買點瓜子的,結果卻心甘情愿地花掉了60元。而這個推銷的能手卻是鄰居胖大姐。都說高手在民間,那是一點都不假。
 
下面就給大家來一個“胖大姐 銷售 經”大拆招解讀:


1
那天,一到胖大姐小賣部,大老遠就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出來:”喲,好久回來的啊,今年打算買點啥過年嘛?”
 
——伸手不打笑臉人,熱情待客的同時,首挖客戶的需求。
 
我說:“他家大姐要過來,我就來半斤瓜子嘛!現在多少錢一斤???”
 
胖大姐說:“就買點瓜子,會不會少了點喲?隨便看嘛,這個瓜子是12元一斤,還有一個8元一斤的,我就不給你推薦了。”
 
我說:“為什么呀?”
 
胖大姐說:“你看這12元一斤的,顆粒飽滿、焦糖口感好,這個8元的味道差不多,不過顆粒不飽滿,有少許的空殼,大家鄰里鄰居的,我肯定不坑你。”
 
 ——其實,這時候胖大姐的“坑”已經開始了,通過同類產品的品質對比,把各自的賣點羅列出來,你不買貴的,可能嗎?


2
我說:“好吧,我就來半斤!”

胖大姐馬上皺了下眉頭說:“肯定不夠嘛,我知道你家姐姐有2個孩子,你家1個,加上你們年輕人4個,就7個,半斤哪夠???”
 
——進門的第一句話透露的需求信息,已經被胖大姐進行了深挖,并做了具體的數據分析。
 
考慮到幾個小屁孩,我覺得她說的很有道理,我說你覺得多少合適?她說至少要一斤多。
 
—— 銷售 產品更多的是提供解決問題的方案,通過胖大姐精準的需求分析后,我已經對她產生了信任,她給出的任何答案,我都會接受。

3我說“那就一斤半吧!”
 
她裝好后,在稱枰上一稱,“說差幾毛錢25元,我再給你裝點。”心想著,也沒差多少,就25元吧。
 
這時候,本意買半斤瓜子的我,已經買了2斤多的瓜子。
 
——一旦客戶對 銷售 產品的你產生信任,單品的數量略微增加,在其消費承受范圍內是完全可以接受的。

4胖大姐接著問:“還需要啥不?我們賣的有小孩喜歡的**餅干,我今年賣的最多了,這幾箱都買的只剩下半箱。”看著我似乎不太相信的樣子,她馬上拆了一包,說“來來來,嘗一下。”
 
——胖大姐針對家里小孩開始了第二次 銷售 ,并用數據證明產品的品質,邀請體驗試吃,促銷產品。
 
說實話,味道還行,可嘗了不買吧,也不太合適,于是又買了20元。
 
—— 銷售 賣方案更賣面子。


5胖大姐又問:“這大過年的,中午喝點飲料還是酒呢?”

——進一步深挖客戶需求。

想著家里有酒,就說來點飲料,胖大姐自作主張拎出一瓶雪碧、一瓶可樂,說你們家2瓶就夠了。
 
——胖大姐用假定成交法,努力嘗試第三次 銷售 。
 
既然都拎出來了,那就買了,也多花不了多少錢。
 

6我問:“一共多少錢?”
 
胖大姐開心地說道:“我算一下哈,一共是57.5元,干脆我給你拿袋4元的鍋巴,湊個整數60元,少收你1.5元。
 
——抹去零頭,主動讓我占便宜,其實是讓我產生更多的消費,胖大姐成功完成第4次 銷售 。
 
當時,我想問55元可以不?可是整個購買流程都被胖大姐牽著鼻子走,一時反應不過來,只有默默把100元給她,找回40元。


7東西買完,我說:“這有瓶水我拿不走,我等會來拿。”
 
胖大姐說:“正好二娃有空,我讓二娃送你!”
 
——配上這個貼心的售后服務,不得不說這個客情做的真好。
 
胖大姐設計的“坑”,我心甘情愿地跳了一個又一個,準備花10元錢買瓜子的我,最后竟然花了60元。胖大姐這樣賣東西,一點也不讓我反感,反而還心滿意足地買了一堆東西。

文章關鍵字:銷售    作者:超一TOP店長
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