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超市蔬菜銷售策略

文章關鍵字:蔬菜銷售    作者:網絡    發布時間:2019-11-5 10:58:59   我要評價
與主要競爭對手相比,超市蔬菜經營面臨的主要問題與困境:鮮度控制不好與過大的商品損耗。
“新鮮度”是新鮮銷售蔬菜的生命和價值所在,消費者在購買蔬菜時,質量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上,在同樣的采購成本條件下,鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于蔬菜的含水量高,保鮮期短,怕磕碰,難儲存,極易腐爛變質。
因此,在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨商品損耗失,這些是商品的物化性能帶來的必然損失。但是,由于管理水平、流通銷售方式的不同,即人為因素帶來的損失差別卻很大,這些因素是改進經營狀況中需要控制的重點,需要認真分析出現這些問題與產生差距的原因。
根據經驗,超市蔬菜生鮮區經營方法歸納起來主要有下面幾點:
1、管理上的原因
由于蔬菜類商品的商品化程度低,以及其本身怕磕碰、易變質、不易保鮮的物化特征,在配送、擺放、銷售、指標核算等各個環節,對管理者提出了很高的要求。
不同的管理方式與不同的管理流程細化程度,會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產生很大的差異。其中的重點是責任心管理,不可能要求蔬菜經營各個環節的人員做到小商販那樣的責任程度,關鍵是如何最大可能的用指標核算、物質獎懲、規范流程來提高各個環節所有人員的責任心與積極性。
2、銷售方式
銷售方式涉及到蔬菜商品的設施、燈光、擺放、保鮮,以及供應商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。
3、采購
商品采購的方式與質量的好壞,會直接影響到銷售。
現在超市蔬菜絕大部分的商品來源還是批發市場,不管是超市的自采還是供應商供貨。不同于工業商品,蔬菜類商品的分級質量標準,描述起來非常模糊,難以明確,蔬菜本身在生長過程也不可能大小規格統一,所以采購與銷售各個環節的質量對接,性價比的核算就顯得尤為重要。
要想從根本上解決鮮度與商品損耗,還需要從下述幾個方面認真應對:
1、二次包裝與配送
為了便于管理與降低成本,現在規模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中心。生鮮配送中心的主要職能有(針對蔬菜類):
統一采購,依靠規模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞;對采購的蔬菜進行初步分級與加工;蔬菜的臨時保鮮儲存;根據各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等。
可以說,生鮮配送中心的設立是非常必要的,其作用也是非常顯著的。但在分裝與二次配送時,卻不可避免地出現了沒有引起管理者足夠注意的商品損耗的問題。在二次包裝過程中,對蔬菜進行初加工,剔除殘次果、爛葉是必須的,但個人認為對大部分蔬菜分包,包裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。
包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來商品損耗。其實蔬菜本身就是新鮮銷售商品,依靠保鮮膜來保鮮,根本就不是一個好辦法,還沒有加濕的效果好,保鮮的最好方式就是及時把 蔬菜銷售 出去。雖然沒有包保鮮膜,小商販的菜比超市的新鮮,就是一個明證。
另外,消費者在采購商品的時候,都有一種主動挑揀的欲望,你把商品都給他捆好了,讓他被動去消費,缺少了一種挑揀的樂趣,豈不讓他非常不爽。有過超市促銷經驗的人都知道,對于大堆頭的隨意挑揀促銷商品,場面非?;鴇?,價格是一方面,隨意挑揀的心理因素也是一個原因。
歸根結底,采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的商品質量與管理水平沒有信心,商品如果比較統一、標準,看上去都很新鮮,銷售人員的責任心再強一點,象小商販那樣,難道還怕顧客挑???
同時,二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道,蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中,些須的摩擦與磕碰是難免的,但在二次包裝過程中,又會出現二次磨損,甚至更大的磨損。
就拿黃瓜來說,在第一次運輸過程中,瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕,這是必然的,當在第二次包裝時,瓜與瓜之間的接觸面必然發生了變化,不可避免的又會出現第二次壓痕。
更糟糕的是,當進行了二次包裝后,重新裝箱配送,裝箱一定不會緊密,會比較蓬松,而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實,這樣在運輸過程的顛簸中,給蔬菜帶來的磨損是致命的。
大家可以觀察農貿市場商販的蔬菜,怕磨損的蔬菜一般都是原箱,象呵護嬰兒那樣的?;な卟?,這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。另外一個方面,二次包裹保鮮膜必然會增加成本,從這個角度來講,二次包裝是得不償失。
2、偏重設施建設
忽略了與上游蔬菜供應環節的緊密聯系與協作。
連鎖超市的蔬菜經營管理,一般都會比較關注面對顧客銷售的蔬菜經營形式,包括經營品種項目、賣場布局、設備配置等。
在蔬菜經營管理流程設計時也會更多考慮蔬菜加工和經營過程本身,而對蔬菜供應上游的采購環節、來源和物流配送的影響卻疏于認真考察與應對,實際上蔬菜流通渠道及采購配送現狀等外部因素對超市蔬菜經營的影響非常之大。
對生鮮商品來講,商品的商品化程度越高,管理的難度越小,例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜商品在進入流通與銷售之前已經最大限度地標準化和商品化了,超市蔬菜經營者就會大大減少為蔬菜商品加工核算,以及損耗控制之類的問題所困擾。
這就需要現在的超市經營管理者,要重視與加強與上游的蔬菜供應商的協作,借鑒供應鏈管理思想與“零庫存”思想,把蔬菜的商品化程度盡量前移,向基地化采購、加工方向發展,真正的與供應商形成戰略合作伙伴關系,而非單純的競價打壓政策。
傳統的購買運作與現代采購戰略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格仍然具有相當重要的意義,但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分,除此之外,企業還應該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務成本和商品壽命周期成本。
商品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義,例如,如果從批發市場進貨,和競爭對手處于同樣的起跑線上,如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨,就可以節省1-2天的商品周轉期,這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關鍵的,這樣,就具備了比競爭對手更大的優勢。
3、價格虛高
依靠高價格彌補管理與供應鏈的弊端,犧牲了大批顧客群體。
超市明亮、干凈、衛生的整體形象是傳統農貿市場無法比擬的,這本來是超市經營很大的優勢所在,但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優勢,在經營上基本走入了一個“怪圈”。
由于場地設施分攤成本與管理成本的影響,在還沒有把顧客群體從農貿市場爭取過來,銷量還沒有上去的前提下,可以說,超市蔬菜的平均銷售成本是很高的。
因此,幾乎大部分超市的價格定位都在高端上:超市的環境好,干凈衛生,所以蔬菜的價格理應就高一點,掙的就是有錢人的錢。殊不知,這樣會趕走大部分的顧客,從而造成銷量不能在一個階段內有一個明顯的上升,銷量上不去,蔬菜不能夠及時的銷售出去,必然會不新鮮,越不新鮮越沒人買。
同時,銷量小,平均銷售成本必然會居高不下,更需要用高菜價來維持成本,甚至更加逼著去走高端,出現了天價的無公害與綠色、有機蔬菜,試問:無公害與綠色、有機蔬菜的生產種植成本真有那么高嗎?
這樣,必然會造成惡性循環,把好的經營項目變成了“雞肋”。
其實,大家都應該知道,只要降低了流通配送成本,提高必要的管理水平,把商品損耗降下來,把銷售數量做上去,即使價格和農貿市場持平,蔬菜經營的利潤率也是非??凸鄣?。同時,蔬菜經營的銷量如果有一個明顯的上升,對其他生鮮品的銷售,會起到很好的帶動作用,會提升超市的綜合經營效益。
 
文章關鍵字:蔬菜銷售    作者:網絡
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